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Explicar los cuatro costos en conjunto
Los clientes comparan primas porque una prima es un solo número. Tu trabajo es hacer visibles los otros tres antes de que elijan.
Cuatro números, una decisión
¿Por qué la prima es un mal punto de partida?
Porque es lo que pagas por tener la cobertura, no lo que pagas por usarla. Un hogar que compara solo primas compara el costo de la puerta, no el de cruzarla.
¿Cómo debo explicar un deducible?
Como la cantidad que el hogar paga por atención cubierta antes de que el plan empiece a pagar su parte. La pregunta útil es qué servicios aplican antes de alcanzarlo, porque eso varía y sorprende a la gente.
Copago o coseguro: ¿importa la diferencia?
Sí. Un copago es una cantidad fija que puedes prever; el coseguro es una parte de un costo que no puedes conocer por anticipado. Los hogares que planifican en torno a un gasto conocido sienten esa diferencia con fuerza.
¿Qué los conecta?
El límite de lo que el hogar puede pagar de su bolsillo en un año. Es el número que responde la pregunta que la gente realmente hace: qué tan malo podría ser un mal año.
Cómo lograr que se entienda
¿Cuál es la pregunta más útil para un cliente?
Qué atención esperas usar este año. A un hogar que espera una cirugía y a uno que no espera nada no se les debe mostrar el mismo plan, aunque cuesten lo mismo.
¿Cómo evito abrumar a la gente?
Da los cuatro números una vez y luego habla con escenarios: un año tranquilo, un año con una sorpresa. La gente decide mejor con historias que con tablas.
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